Publicitário Fernando Adas escreve para o Vendedor Profissional
Após muita expectativa e alguma comoção por termos Anitta entre as concorrentes do Grammy, a brasileira perdeu o prêmio para Samara Joy.
Samara o quê? Disseram muitos.
Confesso que também não a conhecia e fui ouvir essa tal “alegria”.
Quer saber? Fiquei encantado com a voz densa e cristalina.
Não que Anitta não tenha seus méritos capazes de gerar uma legião de fãs revoltados com a injustiça da premiação, mas por algum motivo, o jazz sobrepôs o funk.
Não entendo muito os critérios de premiação do Grammy e, por mais subjetivos que possam ser, sempre cabe a pergunta: “Tem sentido comparar dois ritmos musicais tão distintos?”
A questão surge quando pergunto aos meus clientes sobre “quem são seus concorrentes”.
Tem sentido comparar a sua marca com aquela sua vizinha na gôndola do supermercado?
Tem sentido comparar o seu filho com o colega dele na escola?
Quem é o melhor?
Existem várias formas de considerarmos a concorrência.
A maneira mais óbvia é aquela que compara aspectos materiais, dois shampoos, duas camisetas, dois cabeleireiros.
Neste caso, a concorrência é facilmente percebida e, por isso, analisada e controlada.
Certo?
Errado.
E quem lava os cabelos com sabonete? E quem veste camisa? E quem prefere cortar o cabelo em casa? Ou seja, quem resolve uma necessidade de um jeito diferente da solução que a sua marca propõe.
Estamos falando então sobre uma análise de relevâncias e, assim, você já percebeu que a concorrência se ampliou em quantidade e perfis.
Certo?
Sim.
Suficiente?
Não.
Como não? Se fabrico shampoos e conheço todos os demais fabricantes do segmento, além de sabonetes e afins, onde mais há concorrentes?
Na carteira do seu cliente.
Seu verdadeiro desafio na luta contra os concorrentes está na sua participação no orçamento do seu cliente, o que chamamos de “share of wallet”.
De cada R$100,00 que seu cliente gasta, que fração ele gasta com você?
Nesta visão mais ampla e realista, qualquer compra pode atrapalhar o desempenho de sua marca.
Por isso, não parece tão absurdo que a Samara Joy concorra diretamente com a Anitta. Ambas disputam a atenção do público e da crítica.
E se após a leitura desse texto, você ficou mais perturbado com suas análises de mercado, proponho que você desista de ser o melhor a todos, a todo o tempo.
Seja o melhor hoje, aos seus clientes, àqueles que estão com você, conhecem seus pontos forte e fracos e permanecem comprando.
Aplauda quem está no palco da sua marca e deixe que os seus aplausos sejam ouvidos pelos que ainda estão lá fora na fila da concorrência.
Aos poucos, eles virão espiar a sua performance.
* Fernando Adas é fundador e diretor de planejamento e atendimento da Fine Marketing e autor do livro “O Safado, a Biscate e Eu: causos, cases e casos de um publicitário indiscreto”.
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