A Importância de incorporar o custo de aquisição de clientes na precificação
Toda empresa que deseja crescer precisa entender um dos conceitos mais importantes para o sucesso de vendas: o custo de aquisição de clientes (CAC). Esse indicador não só influencia a saúde financeira do negócio, como também precisa estar presente na construção de uma estratégia de precificação eficiente. Quando negligenciado, o CAC pode comprometer margens de lucro e, a longo prazo, a viabilidade financeira.
Para calcular o CAC, é necessário somar todos os custos relacionados à aquisição de um novo cliente, como marketing, ferramentas de CRM, e comissões de vendedores. O resultado deve ser comparado ao número de novos clientes adquiridos durante o período analisado. Isso oferece uma visão clara de quanto está sendo investido para cada novo cliente que a empresa conquista.
A integração do CAC à precificação é essencial para garantir que sua empresa não apenas cubra os custos envolvidos, mas também consiga lucrar de maneira sustentável. É comum vermos empresas subestimarem esse custo, resultando em uma precificação que cobre apenas o valor de produção e operação, sem levar em conta os esforços de aquisição de novos clientes. Nesse caso, o negócio pode parecer lucrativo à primeira vista, mas a verdade é que os ganhos são devorados pelas despesas de marketing e vendas, gerando um ciclo de insuficiência financeira.
Como exemplo prático, imagine uma empresa que deseja manter uma margem de lucro de 40%, mas se esquece de incluir o CAC ao definir o preço de seus produtos ou serviços. Essa ausência na fórmula pode comprometer a saúde financeira, gerando a ilusão de que a empresa está indo bem, quando na verdade o lucro não é suficiente para cobrir os investimentos de aquisição. Um palestrante de vendas experiente poderia facilmente apontar esses erros em uma análise detalhada.
Além de influenciar diretamente a estratégia de precificação, o CAC também deve ser acompanhado de perto ao longo do tempo, para que as estratégias de marketing e vendas sejam otimizadas. Se o custo para atrair clientes está muito alto, uma boa gestão deve buscar soluções para reduzir esse valor, seja refinando campanhas de marketing ou ajustando processos de vendas. Outra abordagem eficaz é melhorar a retenção de clientes, o que aumenta o valor de vida do cliente (LTV) e reduz a dependência de novos clientes para sustentar o negócio.
Incluir o CAC no cálculo de precificação traz clareza sobre o verdadeiro custo de manter uma operação, permitindo que as margens de lucro sejam estabelecidas de forma realista. Para empresas que buscam expandir e se destacar no mercado, a compreensão e aplicação desse conceito não é opcional, mas essencial.
Por fim, assim como afirma Diego Maia, um dos grandes desafios das empresas é alinhar estratégias de vendas, marketing e gestão financeira. Somente dessa forma, é possível criar uma operação lucrativa, capaz de sustentar o crescimento a longo prazo.
Assista um vídeo do Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil:
Aperte o play e escute um episódio do Podcast do Diego Maia:
Fonte: revistapegn.globo.com
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