Decisão emocional do cliente: como marcas se destacam
- O Vendedor Profissional
- 17 de abr.
- 3 min de leitura
Atualizado: 28 de abr.
Entenda como a decisão emocional do cliente influencia o consumo e como usar o neuromarketing para se conectar melhor com ele.
Um estudo da Universidade de Harvard demonstra que 95% das nossas decisões são tomadas no nível subconsciente, onde as emoções predominam.
Diante desse cenário. saem na frente as marcas que conseguem dialogar melhor com esse lado mais profundo da mente humana. Num mercado cada vez mais competitivo, comunicar-se com o lado emocional do consumidor deixou de ser um diferencial e passou a ser uma obrigação.
A jornada do cliente é uma decisão emocional?
A jornada de compra é, em sua essência, guiada pelos sentimentos e experiências. Embora o consumidor pense que utiliza critérios técnicos para escolher qual produto levará para casa, a decisão final costuma estar muito mais conectada aos desejos e aspirações menos óbvias.
Quando as empresas entendem seu público-alvo e sabem dialogar com o consumidor a ponto de ressoar seus valores e crenças, atinge o ápice do relacionamento com o público, ou seja, desenvolvem o love brand (amor pela marca). A construção deste ativo jamais deve ser desconsiderado do planejamento anual da empresa, pois um cliente que se sente amado e ouvido tem muito mais chances de continuar comprando.
Conquistar esse patamar de conexão com o consumidor só é possível entendendo o funcionamento das necessidades humanas, por meio de conceitos de psicologia.
A pirâmide de Maslow e as necessidades humanas
Abraham Maslow (1908-1970) classificou as necessidades humanas que norteiam nosso comportamento e construiu de um modelo de hierarquização, em formato de pirâmide::
Necessidades fisiológicas: integram a base da pirâmide e estão relacionadas à sobrevivência. Aqui estão os alimentos, água, repouso e tudo o que está ligado às questões biológicas básicas;
Necessidades de segurança: patamar acima da base, que compreende saúde, estabilidade financeira e proteção;
Necessidades sociais: quando sentimos que precisamos pertencer a um grupo. Nessa divisão ficam o afeto, a amizade, a intimidade e o amor;
Necessidade de estima: queremos reconhecimento da comunidade, aprovação da família e dos amigos. Isso confere status;
Autorrealização: relacionada a propósito e legado, compondo o topo da pirâmide. Estão nesta categoria o crescimento pessoal e profissional, educação, hobbies etc.
Entender qual categoria de necessidade seu produto/solução se encaixa melhor é primordial, pois desta maneira é possível elaborar estratégias de marketing mais persuasivas para o público-alvo.
Use as ferramentas de neuromarketing a seu favor
O neuromarketing oferece várias técnicas que trabalham o subconsciente do consumidor, influenciando na sua percepção e, consequentemente, agregando valor ao produto. Destacam-se as seguintes abordagens:
Storytelling
Uma narrativa envolvente, que gera identificação e engajamento, faz com que o cliente crie uma conexão emocional profunda com a marca;
Gatilhos mentais
Estímulos psicológicos que influenciam a tomada de decisão do consumidor de forma automática e muitas vezes inconsciente;
Experiência sensorial
Cheiros, cores, texturas e até a sonoridade de uma marca podem dialogar com lembranças. Ao estimular os sentidos, cria-se um ambiente onde a resistência racional diminui e o desejo aumenta.
Ao entender as dores do público-alvo e usar o neuromarketing na comunicação, a marca deixa de ser uma 'vendedora de produtos', passa a entregar valor. Isso fortalece a conexão da marca com o consumidor, por consequência aumentando a relevância daquela no mercado.
Entrega de valor
Em suma, vender no mercado atualmente exige muito mais do que ter um bom produto; exige a capacidade de tocar o lado do cliente que controla a decisão de compra: o emocional. No fim das contas, marcas que sabem criar narrativas autênticas e experiências únicas não apenas fecham mais vendas, mas também formam consumidores defensores e advogados. E esse tipo de propaganda boca a boca é inestimável para quem empreende.
Portanto, priorizar a entrega de valor para o consumidor em vez de focar apenas no lucro, termina sendo a estratégia mais rentável no longo prazo. Compreender essa importante lição pode ser a virada de chave que faltava para o crescimento do seu negócio.
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Quem é Diego Maia
Diego Maia, maior especialista em vendas do Brasil, é palestrante, autor de oito livros e fundador do CDPV Palestras, ajudando líderes e equipes a transformarem conhecimento em ação, gerarem resultados concretos e aplicarem estratégias que funcionam no mercado.
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