O papel da inteligência emocional no sucesso em vendas

Entenda como uma das soft skills mais solicitadas no mercado de trabalho tem relação com o sucesso de uma boa venda.

O termo “inteligência emocional” ficou conhecido na década de 90, com a publicação do livro “Emotional Intelligence” (“Inteligência Emocional”, em tradução livre), escrito por Daniel Goleman, professor da Universidade de Harvard.

Com a compreensão do estudo sobre a gestão de emoções, alguns tornaram-se especialistas no tema, vendendo cursos, palestras e workshops para os que buscam controlar suas emoções na vida pessoal e profissional. Um dos profissionais que exemplifica o assunto é o palestrante de vendas Diego Maia, apontado pelo Google como o palestrante de vendas mais contratado da atualidade.

Especialmente na área de vendas, saber entender emoções, principalmente as do cliente, é o ponto-chave para criar um relacionamento e gerar confiança, fazendo com que o seu serviço e seu produto sejam preferidos do que o do concorrente.

Inteligência emocional nas vendas

O profissional de vendas lida diretamente com pessoas, sendo imprescindível entender o cliente, em especial as insatisfações que podem estar escondidas em uma reclamação, ou mesmo para mostrar que ele precisa de seu produto/serviço, mas ainda não sabe disso.

Confira a seguir como a inteligência emocional (IE) influencia as suas vendas:

• Autoconhecimento

  
  

Esta habilidade é a de reconhecer as próprias emoções e entender como elas podem afetar o comportamento e as decisões. Para o vendedor, isso significa saber como suas reações serão com um cliente, e como isso pode impactar suas interações.

Ao ter autoconhecimento, identifica-se rapidamente quando se está nervoso, frustrado, animado, e então ajustar sua abordagem para não prejudicar a relação com o consumidor, além de manter uma postura mais calma e focada, transmitindo confiança ao cliente.

• Empatia

  
  

Ser capaz de entender as emoções do comprador e se compadecer de sua fala o fará se sentir ouvido, além de perceber que você como uma outra pessoa, e não que está ali somente para vender. É através desta capacidade, quando o deixamos falar e o escutamos, que suas necessidades implícitas aparecem, e que entendemos a melhor forma de falar sobre o que desejamos lhe oferecer.

Ademais, quando o cliente sente que o vendedor genuinamente se importa consigo, é mais provável que ele tome uma decisão de compra.

• Comunicação eficaz

  
  

A comunicação assertiva e eficaz faz parte da IE e é um dos pontos mais importantes, pois, um vendedor emocionalmente inteligente se comunica claramente, e consegue escutar e adaptar a sua fala para abordar o estado emocional do cliente, criando rapidamente um relacionamento de confiança.

• Resiliência

  
  

Uma alta inteligência emocional gera um vendedor mais resiliente, que lida melhor com os desafios, fracassos e rejeições que ocorrem no cotidiano do profissional de vendas. Resiliência é significado de não desistir, não desanimar, e continuar buscando novas oportunidades e novos fregueses para sua carteira e para a empresa.

A relevância da inteligência emocional para o vendedor

Em resumo, a inteligência emocional é essencial para gerar relacionamentos sólidos com os compradores e os que virão a se tornar, impactando diretamente o sucesso em vendas. A inteligência emocional auxilia o vendedor a se conectar de modo genuíno com seu cliente, compreendendo suas necessidades, adaptando-se a diversas situações, e gerenciar suas próprias emoções.

Vendedores com alta inteligência emocional são mais persuasivos, eficazes na resolução de conflitos, mais resilientes e capazes de construir relacionamentos duradouros, o que se traduz em maior sucesso e satisfação tanto para eles quanto para os clientes.

Diego Maia, o palestrante especialista em vendas:

Como visto nesta matéria, a inteligência emocional é uma habilidade que toda pessoa necessita, em especial os que lidam diretamente com o público, como o vendedor. Reconhecido por seu exímio trabalho como vendedor e comunicador, Diego Maia aborda em suas palestras a importância de construir e manter um bom relacionamento com o consumidor.

Confira o canal do Diego Maia, palestrante de vendas mais contratado do Brasil:

Com mais de 2.000 episódios, Diego Maia apresenta o maior podcast de vendas nacional, apresentado desde 2009, disponível gratuitamente.

Conheça o podcast de Diego Maia:

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