Diego Maia: pesquisa da CDPV mostra que empresas que mais crescem investem na qualificação comercial

Pesquisa de qualificação comercial aponta aumento em treinamentos de vendas

Existe uma frase que repito há anos nas minhas palestras: empresa que corta treinamento normalmente acaba cortando resultado pouco tempo depois.

Agora, essa percepção ganhou números.

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026, realizada pela CDPV Companhia de Palestras com 224 pequenas e médias empresas brasileiras, revelou um movimento claro: as organizações estão aumentando os investimentos em qualificação comercial como estratégia para crescer em um mercado cada vez mais competitivo e tecnológico.

Segundo o levantamento, 69,6% das empresas afirmam que pretendem ampliar os investimentos em treinamento de vendas ao longo de 2026. Apenas uma pequena parcela declarou que pretende reduzir esse orçamento.

O dado faz sentido.

Nunca foi tão fácil acessar informação. Nunca foi tão difícil conquistar a atenção do cliente.

Hoje, praticamente todo comprador chega muito mais preparado à conversa comercial. Pesquisa preços, compara fornecedores, consulta avaliações, conversa com inteligência artificial e chega ao vendedor sabendo boa parte das características do produto.

Nesse cenário, a vantagem competitiva deixou de estar apenas na oferta. Ela está na capacidade da equipe comercial gerar confiança, interpretar necessidades, construir valor e conduzir boas decisões. É justamente por isso que treinamento deixou de ser custo para se tornar investimento estratégico.

Outro dado interessante da pesquisa mostra quais formatos de desenvolvimento ganharam prioridade nas empresas. As palestras corporativas aparecem entre as iniciativas mais valorizadas, seguidas por treinamentos presenciais, programas internos de capacitação e soluções digitais de aprendizagem.

Não é difícil entender esse movimento.

A inteligência artificial está mudando a forma como vendedores prospectam clientes, elaboram propostas comerciais, respondem objeções e organizam rotinas. Ao mesmo tempo, cresce a necessidade de desenvolver competências que nenhuma tecnologia substitui completamente: empatia, comunicação, negociação, criatividade, influência e relacionamento.

Como costumo dizer no Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, a inteligência artificial dificilmente substituirá bons vendedores. Mas vendedores que não aprenderem a trabalhar com inteligência artificial certamente serão substituídos por profissionais mais preparados.

A pesquisa também reforça outra mudança importante.

As empresas deixaram de buscar treinamentos apenas para motivar equipes. O foco agora está em melhorar indicadores concretos: conversão de vendas, produtividade, atendimento ao cliente, experiência do consumidor, uso da tecnologia e aumento da performance comercial.

Esse amadurecimento é extremamente positivo.

Treinamento eficiente não é aquele que gera entusiasmo durante algumas horas. É aquele que muda comportamento, melhora processos e produz resultados mensuráveis semanas depois.

Depois de mais de duas décadas realizando palestras e treinamentos de vendas em empresas de praticamente todos os segmentos da economia, percebo que existe um padrão entre as organizações que crescem de forma consistente: elas aprendem continuamente.

Enquanto algumas empresas enxergam capacitação como despesa, outras tratam conhecimento como ativo estratégico.

E essa diferença aparece nos resultados.

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial mostra exatamente isso. Em um mercado cada vez mais competitivo, vender bem deixou de depender apenas de talento individual. Depende, sobretudo, da capacidade das empresas desenvolverem pessoas, atualizarem métodos e prepararem suas equipes para um consumidor que muda o tempo todo.

Quem entende isso não está apenas treinando vendedores.

Está construindo vantagem competitiva.

Escute um episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia:

Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, atua no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e performance comercial, com mais de 1.800 palestras realizadas no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009 — um dos programas mais longevos do país sobre o tema. É reconhecido como uma das vozes mais influentes do país em performance comercial, atendimento ao cliente e desenvolvimento de equipes de vendas.

Como Diego Maia sempre diz, “onde tem venda, tem vida”.