O cliente que fingiu que compraria do concorrente

Confira a lição de Diego Maia ao revelar o cliente que fingiu que compraria do concorrente e saiba como responder a essa tática.

Quem atua no universo das vendas de alta performance já passou por esse teste de fogo: durante o momento mais decisivo da negociação, o prospect afirma com convicção que o concorrente oferece uma solução idêntica por metade do preço.

Pressionados pelo medo de perder o negócio, muitos profissionais cedem imediatamente na margem, dão descontos agressivos ou demonstram pânico.

No entanto, o relato sobre o cliente fingiu que compraria do concorrente revela uma das blefes mais antigas do mercado corporativo para testar a convicção do vendedor.

Para entender como agir diante dessa tática de pressão e aprender a defender o valor da sua proposta sem perder a postura comercial, conversamos com Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do país e apresentador do renomado Podcast de Vendas.

🎙️ Quer conhecer os detalhes dessa história e aprender a neutralizar a comparação com concorrentes na voz do especialista? Escute o episódio completo abaixo

A tática do blefe e a psicologia do comprador

Muitas vezes, o comprador já decidiu que deseja fechar com a sua empresa por reconhecer a qualidade e a segurança da sua solução.

Contudo, ao perceber o desespero do vendedor em bater a meta, ele utiliza o argumento da concorrência como alavanca de barganha.

Segundo Diego Maia, o caso em que o cliente fingiu que compraria do concorrente mostra como a firmeza de posicionamento é fundamental para manter o valor do contrato.

"O comprador experiente sabe usar o medo do vendedor contra ele. Quando ele diz que vai fechar com o concorrente, nem sempre isso é verdade; muitas vezes é apenas uma tática para extrair a última gota de desconto. Se você se desespera, você entrega a margem de graça e ainda diminui a percepção de valor do seu produto", alerta Maia.

3 atitudes para desarmar a comparação com o concorrente

Ao analisar como agir de forma estratégica quando o prospect usa essa pressão, o palestrante destaca ações indispensáveis:

1. Mantenha a calma e não critique a concorrência

Atacar a empresa rival é um erro grave que transparece amadorismo. A melhor reação é acolher a fala do comprador com serenidade e validar que a concorrente de fato possui presença de mercado, redirecionando o foco para os seus próprios diferenciais.

2. Faça perguntas de diagnóstico profundo

Quando o prospect disser que a concorrência é mais barata, investigue o escopo. Pergunte detalhadamente o que está incluído na proposta rival, como suporte, prazos de entrega e garantias. Na maioria das vezes, o preço mais baixo se deve a uma entrega incompleta.

3. Reafirme o valor do seu ecossistema

Lembre o comprador das razões pelas quais ele iniciou as conversas com a sua empresa. Ancore sua proposta nos resultados comprovados, na segurança operacional e no retorno sobre o investimento que apenas a sua solução oferece.

Como agir quando o cliente citar a concorrência na próxima reunião

Para garantir que o episódio em que o cliente fingiu que compraria do concorrente sirva de lição prática no seu pipeline comercial, Diego Maia orienta:

• Não baixe o preço imediatamente: Acolha a objeção e peça para analisar se as propostas estão realmente comparando entregas equivalentes.

• Sustente a convicção no seu preço: Mostre que seu valor é justo e coerente com os resultados e a segurança que você entrega.

• Demonstre desapego saudável: Deixe claro que, embora deseje muito ser o parceiro comercial dele, você não pode comprometer a qualidade da entrega reduzindo custos de forma irresponsável.

Quer ouvir Diego Maia falar sobre isso?

Acompanhe os novos episódios diários do Podcast de Vendas do Diego Maia.

Sempre no ar nos dias úteis, a partir das 7h da manhã, trazendo o combustível de atitude que você precisa para bater suas metas.

O Podcast de Vendas do Diego Maia é um dos programas mais tradicionais sobre vendas e comportamento comercial do Brasil. Publicado diariamente, o podcast reúne reflexões sobre vendas, liderança, negociação, empreendedorismo, motivação e comunicação, sempre com linguagem prática, provocativa e conectada aos desafios reais do mercado. 

Apresentado por Diego Maia — palestrante de vendas, autor de 8 livros e fundador da CDPV Companhia de Palestras — o programa se consolidou como referência para vendedores, gestores, empresários e profissionais que buscam melhorar resultados comerciais em um cenário de constantes transformações. Disponível nas principais plataformas de áudio, o podcast reforça diariamente uma das principais mensagens defendidas por Diego Maia: “Onde tem venda, tem vida.”