O segredo para não dar desconto na objeção de preço

Diego Maia mostra como reverter a objeção de preço e demonstrar o valor real da sua solução comercial

Quando o cliente afirma que o seu produto ou serviço está caro, a reação imediata de muitos vendedores é entrar em pânico e oferecer um desconto sem pensar.

No entanto, baixar a margem de lucro de forma afobada destrói o valor da oferta e ensina o mercado a negociar apenas pelo menor custo.

Para o palestrante e mentor Diego Maia, considerado a maior referência no setor, lidar com a objeção de preço exige compreender com o que a sua proposta está sendo comparada na mente do comprador.

Quer aprender a técnica certa para reverter essa situação e valorizar seu trabalho diante da concorrência? Ouça agora o episódio completo diretamente no Podcast de Vendas do Diego Maia.

O que jamais fazer numa negociação

• Ceder ao desconto na primeira pressão: desvalorizar a própria solução antes de entender o motivo real da queixa do cliente;

• não questionar o parâmetro de comparação: aceitar o "está caro" sem perguntar caro em relação a qual concorrente ou solução;

• entrar em postura defensiva: discutir com o comprador em vez de conduzir uma investigação consultiva e tranquila;

• argumentar sem mostrar benefícios: focar apenas na tabela de custos em vez de destacar o retorno sobre o investimento.

Os pilares para superar a objeção de preço

• Pergunta de alinhamento e comparação: questionar o cliente diretamente sobre qual referência ele está utilizando para classificar a oferta como cara;

• diferenciação clara da concorrência: isolar as vantagens exclusivas, a qualidade do atendimento e as garantias que o concorrente mais barato não entrega;

• reenquadramento de custo para investimento: demonstrar os prejuízos e riscos que o cliente corre ao escolher uma opção inferior apenas pelo valor nominal.

Da objeção inicial ao fechamento valorizado

De acordo com as análises de Diego Maia, o termo "caro" é sempre relativo, pois o cliente só faz essa afirmação quando não enxerga a diferença de valor entre a sua solução e a do concorrente.

Sem investigar a origem da objeção, o vendedor acaba entregando a margem de lucro da empresa em um negócio que poderia ter sido fechado pelo preço cheio.

Reverter a objeção de preço exige saber fazer as perguntas corretas no momento certo e manter uma postura firme e confiante durante a negociação.

Quando o profissional aprende a comparar o que realmente importa, o comprador entende que o barato pode custar muito mais no final do dia.

O topo do mercado está reservado para quem aprende a defender seu valor em vez de participar da corrida desenfreada até o fundo do poço dos descontos.

Se você deseja aprender na prática como responder às objeções e defender suas margens de lucro, ouça a versão em áudio.

Clique aqui e acompanhe as lições no Podcast de Vendas do Diego Maia, o programa sobre técnicas comerciais mais ouvido do Brasil.

O Podcast de Vendas do Diego Maia é um dos programas mais tradicionais sobre vendas e comportamento comercial do Brasil. Publicado diariamente, o podcast reúne reflexões sobre vendas, liderança, negociação, empreendedorismo, motivação e comunicação, sempre com linguagem prática, provocativa e conectada aos desafios reais do mercado. 

Apresentado por Diego Maia — palestrante de vendas, autor de 8 livros e fundador da CDPV Companhia de Palestras — o programa se consolidou como referência para vendedores, gestores, empresários e profissionais que buscam melhorar resultados comerciais em um cenário de constantes transformações. Disponível nas principais plataformas de áudio, o podcast reforça diariamente uma das principais mensagens defendidas por Diego Maia: “Onde tem venda, tem vida.”