Vendas de produtos complexos e o papel da “desvenda”
- Comunicação CDPV - Esther Feola
- 8 de jan.
- 3 min de leitura
Soluções sofisticadas exigem mais que discurso, surgindo a “desvenda”: profissionais que traduzem o técnico em clareza e aceleram as vendas complexas.
O mercado não está mais dividido apenas entre vendedores técnicos e comerciais. Com o avanço de tecnologias emergentes, plataformas modulares e soluções que cruzam áreas de conhecimento, surge uma nova função nas trincheiras da pré-venda: o profissional da “desvenda”.
Essa figura não atua vendendo diretamente, nem assume o papel tradicional de pré-vendas ou SDR, seu foco está em uma missão anterior à venda em si: decifrar. É quem traduz o produto para dentro da empresa, conecta áreas técnicas à linguagem comercial e transforma uma solução intrincada em uma proposta compreensível — e comprável.
Vendas de produtos complexos pedem novas especializações
Produtos que integram inteligência artificial, blockchain, automação industrial, bioinformática ou soluções integradas de supply chain não se vendem apenas com carisma, discurso treinado ou domínio de técnicas de persuasão.
Eles exigem entendimento profundo, linguagem acessível e a capacidade de identificar, rapidamente, quais partes de uma solução fazem sentido para um cliente específico.
O profissional da “desvenda” surge como um elo que faltava, operando entre o engenheiro que desenvolveu o produto e o vendedor que precisa conduzir a negociação. Sua função não é apenas conhecer o que está sendo vendido, mas entender por que aquilo é difícil de ser vendido — e desmontar essas barreiras.
Em vendas de produtos complexos, essa figura consegue acelerar ciclos, destravar objeções antes mesmo de surgirem e evitar ruídos que historicamente atrasam ou inviabilizam grandes contratos.
Quem são os profissionais da “desvenda”
Em algumas empresas, esses profissionais não possuem um cargo definido, sendo engenheiros de aplicação, analistas técnicos de produto ou até especialistas em customer success com atuação antecipada. Isso porque, o que os define não é o crachá, é o papel que cumprem: investigar, traduzir, conectar e simplificar.
O perfil deles é híbrido, sabendo ouvir com escuta técnica, mas também têm faro comercial. Entendem de dados e especificações, mas também enxergam os caminhos de influência dentro da jornada de compra. Não atuam com scripts, e sim com mapas mentais. O produto está nas mãos deles como uma peça desmontável — que será remontada de forma distinta para cada cliente.
Essa capacidade de tradução estratégica não substitui o vendedor, mas o potencializa. Um time comercial que conta com profissionais da “desvenda” reduz o atrito no funil, aumenta a taxa de conversão em vendas técnicas e melhora a experiência do cliente logo nos primeiros contatos.
Do diferencial à necessidade estratégica
Em pouco tempo, o que parecia um recurso opcional passou a ser uma exigência em mercados de alta complexidade. Empresas que lidam com soluções multissetoriais, produtos sob medida ou ofertas com forte componente técnico já reconhecem: não basta investir em marketing e vendas, é preciso investir na compreensão.
Nesse novo modelo, a “desvenda” não é um favor técnico ao time comercial, mas parte da engrenagem que sustenta a própria viabilidade da venda. O cliente não quer um dossiê técnico — quer clareza. E quem entrega isso primeiro ganha espaço, autoridade e confiança.
Com a crescente sofisticação de ofertas e uma base de clientes cada vez mais exigente, o domínio da técnica por si só já não garante sucesso, é a combinação de conhecimento profundo com capacidade de simplificação que define o novo protagonismo nas vendas de produtos complexos. Profissionais da “desvenda” não são coadjuvantes: são os intérpretes indispensáveis da inovação.
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Quem é Diego Maia
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