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Como vender mais em canais indiretos

A pedido do Vendedor Profissional, Marcela Ayala e Meire Oliveira sobre vendas no canal indireto.




Todo negócio que tem uma participação relevante de vendas indiretas (por meio de parceiros comerciais) pode se aproveitar da união de processos e tecnologias para obter melhores resultados. Da mesma forma como um CRM (Customer Relationship Management) traz ganhos no relacionamento com os clientes, um PRM (Partner Relationship Management) aproxima as empresas de seus parceiros.


Mas não se trata apenas de uma adaptação de uma plataforma e de processos. Quando bem aplicado, o PRM pode se transformar em um centro de inteligência que tanto alimenta os parceiros com informações, quanto coleta dados para que o negócio como um todo seja acelerado. É por isso que vemos o desenvolvimento do PRM como um passo estratégico na busca por competitividade, tanto no relacionamento do parceiro com o consumidor final, quanto na interação da empresa com a rede de vendas indiretas.


Não custa lembrar que nem sempre uma estrutura de vendas indiretas atua de maneira exclusiva. É bastante comum, por sinal, que um mesmo parceiro seja representante ou revendedor de diversas marcas. Nesse caso, a adoção de um PRM representa uma oportunidade de preparar melhor o parceiro para conhecer seus produtos e privilegiar sua marca na hora de vender para o cliente final.


A necessidade leva à solução


No mercado brasileiro, não é incomum que empresas com programas de canais indiretos bem estruturados desenvolvam internamente as ferramentas necessárias para a gestão do relacionamento com os parceiros. A origem dessa decisão é clara: plataformas de CRM não estão preparadas para administrar o contato com os parceiros – e diante de tantas customizações necessárias, há quem considere melhor fazer “do zero”.


Embora essa necessidade de automação e integração de dados com os parceiros dependa muito do crescimento da estratégia de atuação com canais indiretos, consideramos que o desenvolvimento interno de soluções de PRM resolve um problema imediato, mas cria diversos outros. A empresa passa a ter que cuidar da segurança das informações, precisa investir periodicamente na atualização do sistema e passa a gerenciar uma série de recursos tecnológicos internamente.


Tudo isso seria natural, se estivéssemos no ano 2000. Hoje, porém, a existência de inúmeras soluções em nuvem torna muito mais simples, rápido e direto adotar PRMs “de mercado” e fazer ajustes pontuais em processos de negócios. E essa é uma grande oportunidade para aproveitar melhor os recursos financeiros da empresa e incrementar o relacionamento com o parceiro de outras maneiras.


O PRM nasceu como uma ferramenta focada na gestão de parceiros comerciais, mas é possível aproveitá-lo de diversas maneiras. Em um primeiro momento, as empresas utilizam esse tipo de solução para fazer a gestão de leads e oportunidades de venda, além do acompanhamento do funil de vendas no curto, médio e longo prazo. Dessa maneira, o negócio passa a ter uma visão única de todo o relacionamento que a empresa tem com o cliente e não perde informações caso um vendedor saia da empresa.

Mas esse é o “uso 1.0” de um PRM. É possível ir muito além.


Hora de avançar


Uma vez que o básico esteja funcionando, o PRM pode agregar ainda mais valor ao negócio de vendas indiretas. Uma grande oportunidade é o uso da tecnologia para fazer o onboarding de parceiros, acelerando sua integração, aumentando o conhecimento sobre o negócio e apresentando os materiais básicos de trabalho, como kits de mídia, de marketing, vendas e comercial. Especialmente no pós-pandemia, em que a atuação remota se tornou ainda mais natural, o uso de um PRM acelera esse processo inicial de capacitação dos vendedores.


Mas é possível ir além. Em negócios que dependem de uma maior capacitação técnica, como a área de TI, o PRM pode se tornar uma espécie de “universidade corporativa remota”, uma plataforma de ensino a distância. Os parceiros podem percorrer as trilhas de conhecimento desenvolvidas e interagir com os times da empresa para resolução de dúvidas e para dinâmicas em conjunto.


O interessante é que esse desenvolvimento técnico tem um efeito lá no cliente final, que é mais bem atendido, e também diretamente no relacionamento com o parceiro. Frequentemente, vemos que a integração trazida pelo PRM leva a força de vendas indiretas a entender tão bem as soluções da empresa que os profissionais se sentem mais confortáveis em vender esses produtos em vez de um concorrente. É sempre uma vantagem extra na disputa por espaços no mercado.


Quem faz mais pode mais


Assim como acontece no CRM, em que os melhores clientes conquistam mais vantagens, o PRM permite criar uma espécie de programa de fidelização de parceiros. Esse programa pode trazer benefícios já na captação de clientes, priorizando os melhores parceiros na abordagem de clientes com mais potencial, ou ainda entregando mais benefícios a posteriori, como premiações por resultados.


O mesmo pode acontecer nos processos de reserva de leads. Quando um parceiro cadastrar um lead, o PRM verifica se esse contato já está na base, há quanto tempo não foi contatado e detalhes do relacionamento com o parceiro atual. É normal que, por um período, o parceiro tenha exclusividade no contato com esse cliente, para que possa avançar na jornada de conversão em negócios. Mas, se o contato esfriar, o próprio sistema pode encontrar caminhos para reaquecer essa relação, seja identificando argumentos para contatar novamente o lead, seja repassando para outro parceiro com mais possibilidade de conversão.


No fim das contas, tudo depende da política adotada pela empresa e de suas regras de negócios. E essa é a beleza de contar com a tecnologia para fazer a gestão do relacionamento com os parceiros: a transparência de saber quem está fazendo o que e os resultados que estão sendo gerados cria uma relação pautada por verbos como “fazer” e “conquistar”, de uma forma saudável e que contribui para a evolução de todo o ecossistema de negócios.


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