Você tem três segundos para impactar a decisão rápida de compra
- O Vendedor Profissional
- há 23 horas
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A maioria das nossas decisões são inconscientes e rápidas, e entender como usá-las de forma positiva pode aumentar as vendas.
O ser humano é muito mais guiado pelas emoções do que imagina: nosso cérebro leva geralmente cerca de três segundos para tomar uma decisão e isso ocorre de forma inconsciente, a partir de um “filtro” do que é interessante e relevante (ou descartável).
Quando se trata de compras, um estudo realizado pela Universidade de Harvard aponta ainda que 95% das decisões de compra são inconscientes/emocionais, demandando do vendedor, conhecimento sobre os gatilhos mentais, como eles atuam e como eles podem ser usados na comunicação, por meio de estratégias de marketing.
Por trás de uma campanha promocional, por exemplo, há muito estudo sobre o comportamento do consumidor durante as compras e sobre as reações aos estímulos que ele recebe. Esse material integra uma área do conhecimento chamada neuromarketing, que utiliza aparatos e ferramentas originados na neurociência, para otimizar a eficácia das campanhas publicitárias, melhorar o design de embalagens, utilizando para isso, a técnica dos gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais funcionam como atalhos cognitivos que estimulam reações cerebrais e levam o indivíduo à ação. Aplicando esses estímulos na comunicação com o público-alvo é possível influenciar a percepção no nível subconsciente; mas, para entender o processo, precisamos conhecer a teoria do cérebro trino:
A arquitetura da mente: a teoria do cérebro trino
Nos anos 70, o médico e neurocientista Paul MacLean (1913-2007) desenvolveu a teoria do cérebro trino para explicar a organização evolutiva da mente em três camadas funcionais que operam de forma conjunta. São elas:
Cérebro instintivo: a porção mais primitiva da estrutura cerebral, que reage a estímulos visuais claros e contrastantes e regula funções e sensações primárias de sobrevivência como fome, sede, sono, dentre outros.
Cérebro racional: também conhecido como neocórtex, é responsável pelo pensamento lógico, pela linguagem e capacidade de abstração.
Cérebro emocional: é a porção mais importante para o neuromarketing, responsável pela tomada de decisões rápidas, o processamento de emoções, memórias e sentimentos.
Analisar como o comprador pensa e a lógica por trás do processo de compra no ponto de vista da neurociência faz com que a mensagem seja construída e atinja o público-alvo com mais efetividade, já que os estudos na área são centrados no consumidor.
Como os gatilhos mentais influenciam na decisão rápida de compra
Como pudemos perceber, com a mensagem correta, acionamos uma parte do cérebro correspondente às emoções que desejamos gerar. Acionando determinados gatilhos mentais facilitamos o fluxo de informações para uma tomada de decisão favorável a um produto ou serviço.
Sabendo disso, as marcas criam slogans e bordões que despertam escassez e urgência, como o Magazine Luiza com o clássico "Só hoje no Magalu". Outro exemplo é a Sensodyne, com "A marca nº 1 recomendada por dentistas", que foca na autoridade e prova social para despertar a confiança.
Ao todo, existem sete tipos de gatilhos mentais que podem ser usados para aprimorar a eficiência:
Autoridade (ex.: "somos a empresa com maior índice de satisfação no setor, segundo os especialistas)";
Compromisso e coerência (ex.: sentiu a liberdade do nosso plano de música sem anúncios? Não deixe o ritmo parar agora");
Escassez (ex.: "resta apenas uma unidade disponível no estoque para o seu tamanho");
Novidade (ex.: "nova coleção Outono 2026, estampas desenhadas à mão pelo designer [...]");
Prova social (ex.: "mais de dez mil profissionais já utilizam este sistema diariamente");
Reciprocidade (ex.: "preparamos este guia exclusivo para te ajudar antes da nossa consultoria");
Urgência (ex.: "este cupom de 20% de desconto expirará em 24 horas").
Dominar o uso desses recursos permite influenciar o comportamento do público e comunicar de maneira mais persuasiva, capturando a atenção, acelerando a tomada de decisões. e aumentando a taxa de conversão.
Seja o guia na jornada do seu cliente
Para vender não basta apenas informar o consumidor sobre o produto e sobre o desempenho da solução. É preciso emocioná-lo para gerar desejo e assim, garantir a venda. Entender os gatilhos mentais permite que as estratégias de vendas e marketing sejam otimizadas e tenham sua eficácia aprimorada. Quando o diálogo ocorre com o lado emocional do cliente, quebramos várias barreiras psicológicas comuns da jornada do consumidor, influenciando na decisão rápida de compra.
Investir no estudo do neuromarketing eleva os resultados de maneira sustentável e compreender como a mente funciona dá ao vendedor uma vantagem competitiva: dialogar melhor com a natureza humana, fazendo com que seu produto/solução seja o escolhido.
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Quem é Diego Maia
Reconhecido como o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia é fundador do CDPV Palestras, conectando empresas aos melhores profissionais de eventos corporativos. Suas palestras combinam motivação, aplicação prática de estratégias e foco em resultados reais.
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Com mais de 2.000 episódios, Diego Maia apresenta o maior podcast de vendas nacional, apresentado desde 2009, disponível gratuitamente.
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