Estratégias de vendas para produtos de alto valor

A venda de produtos de alto valor agregado necessita de um procedimento diferenciado; confira as dicas para garantir o fechamento de contrato deste produto tão único e diferenciado.

Diferentemente de uma venda padrão, para fechar o contrato de um produto de alto valor, é necessário focar em alguns pontos não tão necessários e emergenciais quando se fala de um produto que não é exclusivo, e que não movimentará tanto o bolso do cliente como um produto de alto valor agregado.

A seguir, confira dicas de como comercializar este produto tão diferenciado de forma rápida e acessível. Estas dicas já foram ouvidas por milhares de pessoas no Brasil inteiro, e também mundo afora, através de Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.

Entenda seu cliente

Compreenda as necessidades, desejos e comportamentos do seu público-alvo, personalizando as abordagens conforme as preferências de cada segmento, tornando a personalização da venda mais eficaz.

Durante a abordagem para entendimento de seu cliente, é preciso escutá-lo atentamente, apresentando uma solução que exceda as expectativas.

Apresente seu produto

Seu consumidor precisa conhecer o seu produto para se interessar pela compra. A apresentação pode ocorrer por meio de artigos, vídeos, estudos de caso, webinars, e eventos presenciais. Depoimentos de clientes satisfeitos é uma forma de reforçar o valor do produto e gerar confiança, mostrando que o produto ofertado é real.

Experimentação

Ver o funcionamento do que está sendo ofertado é outra maneira de gerar confiança, além de acelerar a venda. Isso pode ocorrer por uma demonstração sensorial ao vivo, um tour pela fábrica, uma amostra grátis, ou mesmo um evento exclusivo.

Exclusividade ou urgência

A ideia de exclusividade irá destacar o valor do produto, podendo gerar um senso de urgência, comunicando sobre um programa de fidelidade, edição especial, ou oferta limitada. Outra opção é fornecer condições especiais para quem comprar em um prazo específico, como descontos ou benefícios exclusivos.

Destaque os benefícios

Ao invés de falar sobre as características do produto, prefira expor seus benefícios. Explique claramente como o produto pode melhorar a vida do cliente, o status que pode lhe proporcionar, a segurança e durabilidade se o adquirir.

Relatar as histórias de sucesso e de outros consumidores é extremamente eficaz na hora da venda, podendo ser contado a mudança que o produto proporcionou para aqueles que nele investiram.

Relacionamento confiável de longo prazo

Para produtos de alto valor, o acompanhamento pós-venda é essencial. Oferecer suporte contínuo, manutenção ou consultoria demonstra que você se preocupa com a experiência do cliente ao longo de toda a jornada.

Uma forma de continuar contato com o cliente e de fidelização, é gerar uma comunidade VIP, e ofertar vantagens únicas e eventos especiais, fortalecendo o relacionamento.

Consultoria especializada

Para produtos de alto valor agregado, oferecer uma consultoria ou atendimento personalizado ajuda a mostrar que o cliente está recebendo atenção especial.

Isso pode ser alcançado através de um treinamento para que a equipe tenha uma abordagem consultiva, onde eles se tornarão especialistas no produto, o que ajudará a criar um relacionamento profundo e confiável.

Em vez de uma venda simples, invista tempo em entender o problema que o cliente quer resolver e alinhe a solução ao produto de alto valor.

Tecnologia a seu favor

Utilizar ferramentas tecnológicas podem auxiliar tanto a garantir o cliente, como em mantê-lo. As ferramentas de automação de marketing e CRM podem ajudar a personalizar a jornada do cliente e manter um relacionamento contínuo. Enquanto que a Realidade Aumentada ou Virtual pode permitir que os clientes experimentem o produto de forma imersiva, podendo ser um diferencial.

Imagem e credibilidade da marca

As marcas de alto valor agregado necessitam de investimento em branding, gerando confiança sólida, criando uma imagem positiva no mercado e dando visibilidade à marca. Colaborar com influenciadores ou especialistas que tenham os mesmos valores da marca pode aumentar a percepção de qualidade e gerar ainda mais interesse.

Proposta de valor transparente

A justificativa de preço torna-se ainda mais necessária em produtos de alto valor, sendo preciso explicar o que torna seu item único e especial, como por exemplo a durabilidade, o design, tecnologia ou performance. Fornecer bônus ou facilidade no pagamento, como parcelamento sem juros, pode ser visto como um benefício adicional.

Posicionamento exclusivo

Normalmente, os produtos de alto valor agregado têm uma aura de exclusividade. Utilize isso a seu favor para gerar algo limitado, seja por meio de coleções, ofertas, ou convites exclusivos para eventos. E quanto comunicar o cliente, foque na qualidade superior e exclusividade; isso irá gerar um desejo maior, pois o comprador desejará fazer parte deste momento único.

Estas estratégias se baseiam em gerar um relacionamento firme com o cliente, o que resultará em confiança na sua empresa e em seu produto, fazendo com que o consumidor opte pelo seu produto, o qual ele já conhece e acredita.

Por mais simples que pareça, esse ato vai além da venda, e se oferece algo muito além do que apenas o produto, sendo esse o alvo de Diego Maia em suas palestras: fazer com que se perceba que vender vai muito além do produto a ser ofertado, é uma troca entre duas pessoas que acontece por um vínculo.

O especialista em vendas Diego Maia

As palestras do vendedor são especiais por abordar de maneira única como abordar seu consumidor, tornando seus exemplos algo a ser feito assim que a palestra encerrar, e não algo utópico, difícil de ser aplicado.

Conheça o canal no YouTube do palestrante apontado pelo Google como o mais contratado para falar sobre vendas.

Assista um vídeo de Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil:

Ouça um episódio do podcast de Diego Maia no Spotify

Além de seu canal, Diego Maia é dono do maior podcast sobre vendas, com mais de 2.000 episódios no Spotify, disponíveis gratuitamente.

O Vendedor Profissional publica artigos e estudos sobre vendas e gestão de vendas. Aqui você encontra o melhor conteúdo, dos treinadores e palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil.